[行業(yè)資訊|東方麗人美業(yè)]

  美甲店如何提高銷量?這幾點(diǎn)你可能不知道 | 美甲店長必讀

  恭喜北京張總簽約東方麗人，張總做美容院多年，也做了自己的美容連鎖店張總說特別看好這個(gè)美甲行業(yè)，也關(guān)注東方麗人好幾年了，現(xiàn)在終于決定加入東方麗人大家庭了~

  張總最看中的是員工招聘和技術(shù)支持，自己做美容院那么久，深知員工和技術(shù)對(duì)一個(gè)店面的重要性。

  為什么選項(xiàng)過多，會(huì)使顧客放棄消費(fèi)

  如何利用稀缺感來刺激消費(fèi)

  本文推薦閱讀者：美甲店主

  1.過多選項(xiàng)使人放棄消費(fèi)

  心理學(xué)家做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：找兩組消費(fèi)者試吃果醬，A組6種，B組 24種，試吃之后他們可以選擇是否進(jìn)行購買，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，A組中有30%的人最終購買了果醬，而B組中只有3%的人購買。

  最后研究者得出的結(jié)論是：如果提供的選項(xiàng)有限，人更可能做出選擇，且對(duì)自己的選擇的滿意程度更高。而在選擇過多的情況下，人會(huì)因?yàn)閷?duì)比選項(xiàng)消耗過多精力而直接放棄決策。這在心理學(xué)上叫做決策癱瘓。

  關(guān)于決策癱瘓，還有很多精彩的后續(xù)研究，揀兩個(gè)重要的結(jié)論說：

  ② 對(duì)于某個(gè)領(lǐng)域的專家來說，選項(xiàng)多滿意度更高，因?yàn)樗�熟悉，不�?huì)覺得累;對(duì)于小白來說則相反。

  美甲店主為了給顧客提供更多的選擇，常常會(huì)準(zhǔn)備一大堆花花綠綠的色板，卻不知，這反而增加了顧客的決策難度。尤其那些初次做美甲的人，更是可能被一堆顏色嚇跑。筆者在第一次做美甲時(shí)，就因?yàn)轭伾�過多而頭昏眼花，難以選擇，導(dǎo)致消費(fèi)體驗(yàn)不好。

  ① 多給美甲顏色和款式分類，比如根據(jù)顧客打扮風(fēng)格，分成萌妹系、御姐系、中性系等;按照顧客身份，分成OL系、主婦系(鉆飾少，適合做家務(wù))等;按照顧客的色彩季型(四季色彩理論)，分成“春”、“秋”(暖色系)和“夏”、“冬”(冷色系)四類。

  ② 對(duì)于剛開始美甲的顧客，尤其要避免一下子給她一堆色板，如能適度地給些引導(dǎo)和建議則更佳(這需要做好培訓(xùn)，提高美甲師的審美能力)。

  #營銷心理學(xué)#

  ▲ 當(dāng)作弊有了一個(gè)利他的理由時(shí)，內(nèi)疚感就降低了，作弊率就會(huì)大大提高。消費(fèi)也是同理。

  引起有些美甲淡季的一部分原因是，顧客剛經(jīng)歷了某些節(jié)日的買買買，產(chǎn)生了內(nèi)疚感，從而降低了美甲欲望。美甲店可以通過引導(dǎo)顧客為別人買，以減少內(nèi)疚感，刺激消費(fèi)。比如，推出友情卡，引導(dǎo)閨蜜們互相為對(duì)方買。

  #營銷心理學(xué)#

  想想我們身邊，是不是也經(jīng)常出現(xiàn)這種不理性的消費(fèi)行為?比如明明目前不是那么需要一輛車，但因?yàn)閯偤脫u到了號(hào)，就覺得不買車可惜了。

  ▲ 當(dāng)商品有了稀缺感(限時(shí)或限量或其他)，無論需不需要，人們都會(huì)傾向于抓住它。

  這個(gè)活動(dòng)妙在，制造了三重稀缺感。

  然后身份上的稀缺感：只有老會(huì)員能參加。老會(huì)員看到，會(huì)覺得不參加就可惜了。此外，還能有種被特殊優(yōu)待的滿足感。最后還有個(gè)好處是，減少了折扣活動(dòng)對(duì)商品的廉價(jià)感影響——這個(gè)價(jià)格不是誰都能買的，也就是說不是市場價(jià)，而是一種人情價(jià)。

  美甲店在淡季時(shí)，也可以用類似思路搞活動(dòng)：①一年只搞那么一次;②送些小禮品或適度折扣;③只有老顧客可以參加;④限次數(shù)。

  #營銷心理學(xué)#

  錨定效應(yīng)指的是，人們在對(duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨，把人們的思想固定在某處，并產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的偏差。

  當(dāng)坎貝爾罐頭限購12罐時(shí)，“12罐”這個(gè)可購買量會(huì)成為一種錨定。同理，女裝店的限購5件，美甲店的限次數(shù)中，“5件”和次數(shù)也都是一種錨定。

  比如，某皮具制造商不斷在機(jī)場和百貨商店開專賣店，并常常與名牌店比鄰而居，雖然其產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)不菲，但由于它在消費(fèi)者心目中建立了品牌的形象，加上它與鄰居相比又有一定的價(jià)格優(yōu)勢，它的價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來說就好接受了。

  美甲店主們可以如何運(yùn)用錨定效應(yīng)呢?

  ② 推廣高價(jià)款式和單色時(shí)，如果想讓顧客接受它的價(jià)格，就要用看起來比較高價(jià)的裝飾品來陪襯它，給人它是高檔貨的第一印象。

  5.時(shí)間戰(zhàn)場

  羅振宇在2016年時(shí)提出一個(gè)概念——國民總時(shí)間。他認(rèn)為：時(shí)間會(huì)成為商業(yè)的終極戰(zhàn)場，消費(fèi)者要為每一次消費(fèi)支付時(shí)間，而不只是錢，所以商機(jī)從空間轉(zhuǎn)向時(shí)間。未來兩種生意的價(jià)值變得越來越大，一是幫助用戶節(jié)省時(shí)間，二是幫助用戶把時(shí)間浪費(fèi)在美好的事情上。

  美甲美睫店可以根據(jù)自己店的風(fēng)格定位，來決定做時(shí)間戰(zhàn)場上的哪種生意。

  ① 可通過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核，在確保質(zhì)量的前提下，盡量提高技師的效率。比如楊旭老師在為他的美睫店培訓(xùn)員工時(shí)，就要求她們一定要在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，接完120根睫毛，且不許有一根粘連，不許有一根方向不對(duì)，不許有一根膠水不均勻，等等。

  ② 可通過流水線的模式來提升速度，為顧客節(jié)省時(shí)間。本來一個(gè)美甲師只能做一個(gè)顧客的時(shí)間，采用流水線之后，可能就能做三個(gè)了。